在激烈的市场竞争中，沈阳市店近年来一直在谋求升级发展，并推出了一主两翼的转型升级经营理念：一主，以图书为主业的文化集合概念；两翼，分别是书店独立经营的广告公司和培训机构。
转型、升级、多元化经营一直以来都是书店在激烈市场竞争中最关注，也是最头痛的难题之一。一些市场嗅觉灵敏的出版机构早已抢滩布局教育培训市场，投石问路（链接：2014年05月20日第2043期头版《书企抢滩培训产业“抓小抢大”》），在一些书店，自营培训或引入培训机构也已成为书店多元经营或为读者提供增值服务的重要组成部分。
据记者初步了解，目前开在书店里的培训机构的属性主要有3种：一是书店自主成立的专门培训公司和品牌，充分利用书店人流、网点布局、氛围等优势，将培训机构开在书店里，独立设置培训课程、自主招生、自负盈亏。最典型的是1999年，由深圳书城培训中心和深圳市文化管理培训中心合并组成的书城培训（BCT）品牌。二是书店引进当地或全国连锁培训机构入驻书城，提供场地给培训机构经营，书店收取一定的租金，不负责招生和培训事宜。三是以北京亚运村图书大厦等为代表的开设在购物广场中心的书店，由于其文化属性，吸引了一大批培训机构在购物广场中心租赁物业，开点授课。这些培训机构与书店毗邻而居，借势经营，但与书城并没有直接关系。
此外，在一些没有引入培训机构的书店里，也会有一些培训机构的招生点或报名点存在。像设立在北京图书大厦的EF英语教育培训的专柜，上海爱知书店代理多个培训学校的招生等。据厦门外图书城副经理林元添介绍，该店以前也有一些培训机构的招生点或报名点，但由于部分机构在店面发放小广告打扰顾客，最终没有续租。
在中国出版传媒商报记者的采访中，无论是书店经营者还是培训机构负责人，都不约而同地肯定了培训机构开在书店，能够获得一系列优势与好处，诸如能够实现目标群体共享、网点布局全面、交通便利、书城品牌影响力大等；而培训招生、开班后大量学生、家长的集聚，也能解决书店客流量的问题，人气的“滞留”给书店带来了“二次”营销的机会。从一些书店与培训机构的合作来看，效果很好。
看上去“很美”的书店培训，当书店尤其是建立起自营培训的书店，真正试水后，在取得一定的成效的同时，也会发现自己面临着招生、师资、人才等一系列的难题，专业化程度不高成为其发展的最大瓶颈。而对于书城引入的培训企业而言，如今线上资源的不断丰富，无序竞争的不断增加，也给企业经营造成了一定的不利影响。
专业化成书店自营培训最大难题
成立于1999年的书城培训（BCT）是深圳出版发行集团旗下的国有全资综合性培训机构，是国内较早涉足培训业务的书店之一。经过数十年发展，书城培训多次被评为全国优秀教育机构和最值得骄傲的深圳本土著名教育培训品牌，是深圳市目前培训项目最全、培训人数最多、培训合格率最高的社会办学机构之一。目前，书城培训已在深圳各区多家深圳书城门店内开设了培训分部，致力于推进当地成人教育培训。
新品牌主打特色化、差异化经营。与相对成熟的书城培训相比，沈阳市新华书店注册成立的沈阳市新华书店教育培训平台——学习力教育以及沈阳悦动教育培训学校（以下简称悦动学校），算是后起之秀。悦动学校依靠沈阳市店的购书中心、沈河书店、皇姑书店3个门店，作为校址成立3大培训基地，辐射沈阳市内五区。据沈阳市新华书店总经理办公室主任兼悦动教育培训学校负责人丛日红介绍，沈阳市店培训平台拥有能够容纳25～60人的3个专业教室，配备了多媒体电教设备，还设置了专门的一对一培训教室，为学员提供更优的环境。
此外，沈阳市店培训平台还与社会两家专业教育培训机构联合办校，推出了新华艺和新华公考两个教育品牌，分别针对成人教育与公务员考试，提供培训，双方进行利润分成。目前沈阳市店培训平台提供的培训主要有6大项，其中“家长课堂”和“大学第一课”为公益性项目。收费项目包括在寒暑假期间针对小读者推出的如“明日之星塑造营”、寒暑期托管班新华学堂，公务员考试培训和特色小升初数学培训日常班。定位于差异化经营，让沈阳市店培训平台具有较强的市场竞争力。丛日红认为，培训机构的设置是书店充分利用书店现有管理人员、网点、品牌影响力，实施多元化经营的重要举措，同时也能吸引更多读者进店。“更主要是，设立自己的培训机构，与单纯的出租场地相比，能够创立自主品牌、有效锻炼书店人才。”
与沈阳市店同城的北方图书城，目前也已拥有了书城的自营培训机构——北方图书城科学实验培训机构，分别在北方图书城诚大店、北方图书城太原店和北方图书城地王店3家门店进行授课。主要针对中小学生的科学动手动脑能力进行培训，启发孩子成长的科学发明及动手实验的能力。“目前北方图书城的很多门店，都有培训机构租赁场地，作为特色教室进行上课。因此，北方图书城利用自身的客流特点，也设立了针对学生和家长的培训机构。一方面，能给书城带来可观的效益；另一方面，也能为书城品牌文化，增添科学、互动、创意的元素。”北方图书城相关负责人介绍道。目前，北方图书城的科学实验课堂环比持续增长。这个2013年开始启动的课程，因为选择了“科学实验”主题，区别了英语、艺术等类型的培训课程，对读者具有较强的吸引力，试听课的转化率为70%，二期课程的转化率为90%。
类似的还有大连市新华书店。为抢滩教育培训市场，实行新华书店经营业态与教育资源互补，大连市新华书店于2010年成立了“大连市新华书店培训学校”，以小学初高中应试教育辅导、艺术音乐特长、幼儿启蒙教育体验、青少年心理咨询健康为主要培训内容，开展名校名师面对面等各类公益讲座，在大连影响较大，已经成为品牌培训机构。通过邀请大连最有影响力的24中学、大连教育学院名师等作为客座老师进行授课，服务于中小学生及家长，近几年先后培训学生及家长5万人次。
老品牌书城培训遇瓶颈，谋求转型升级。特色化、差异化经营是沈阳市内两大书店培训业务的定位。但如同深圳书城的书城培训目前正在谋求转型升级一样，目前书店自营培训业务在发展中也面临着一系列难题。据书城培训总经理武志华介绍道，书城培训正在谋求转型。“主要原因是社会经济结构转型的发展，深圳作为一个移民城市，目前正在经历经济结构的转型发展，成人教育培训随着受教育程度的提升，外来人口的减少等一系列原因，使得目前各种培训正处于一个谷底，目前书城培训正在谋求转型升级发展。”
而对于丛日华所提到的目前面临的招生，人才和书店员工意识问题所造成的多元化、营销脱节等问题；北方图书城相关负责人所反映的如何解决快速培训讲师和上课地点选择等一系列问题，武志华认为，这些都是战术方面的问题，需要不同的企业根据实际情况有针对性地解决。“但专业化不足可能是书店自营培训目前面临的最大难题。”
引进培训机构提供增值服务
在北京中关村图书大厦三层创想学习矫姿课堂互动区域中，聚集着一批带着孩子来看书学习的家长。在活动区域中，不少家长和孩子围坐在一张大桌子旁，低头练习写毛笔字。据了解，这是北京创想慧文化公司与当代书法艺术院联合设立的培训班，正在进行暑期招生宣传工作，目前其日常班培训通过图书大厦来报名的已有20～30人。这家将培训教室放在北京中关村图书大厦6层的培训机构，据相关负责人介绍，主要基于4点考虑：首先，宣传更有可信度，比以往放在写字楼、居民区等更可靠。其次，区位便利，借助中关村图书大厦的名头，有一定的辨识度和知名度。第三，能够充分借势书店与培训相重合的人流便利，学生来看书的同时，也可以学习书法。第四，该公司在中关村图书大厦3层有展示活动区，利用活动区进行宣传，卖课桌与学书法一举两得。
引入培训机构，“书店经营成本做减法，销售业绩做加法”。新知集团招商部经理合群伟如是总结道。她觉得，只要培训教育机构经营面积大小适中，平租或者是低于书店租金成本我们也会考虑。“书店转租部分面积给培训机构后，书店经营中的房屋租赁成本下降，与培训机构合作的主要目的是提高书店人气，双方的合作必定要做宣传及促销活动来吸引消费者，原来由书店单方面做宣传，现在大家一起做。在提高书店客流量同时，带动书店方销售业绩。”据了解，新知书城目前合作培训学校有：云南爱因森，春天神话以及四川同心教育等，书店提供场地，培训机构自主经营。
大连市新华书店在创办了“大连市新华书店培训学校”之外，还以租赁经营的形式引进了大连比较有影响力的中公教育、101网校、清华在线培训机构入驻新华书店图书大厦，开展公务员图书与公务考试教育培训专项服务，网络在线教育服务等。这些培训机构借助图书大厦读者资源进行专项招生，一对一跟踪服务，图书大厦则是做好相关书籍的推广，双方的合作极大地发挥了互补的作用，方便了读者的需要，图书大厦教育学习图书、公务员图书销售每年都有所增长。据大连市店相关负责人介绍，目前入驻图书大厦的培训机构经营状况良好，参加报名考试及辅导一对一以及辅导班的学生不断，特别是周末、考试前2个月及学生寒暑假两季比较火爆。目前各培训机构都在书店经营3年以上，效益较好。广州购书中心目前的教育培训机构主要是在七楼、八楼，包括面向青少年的“孩子优先”早期教育机构，面向专业教育、职业教育、出国留学教育培训市场的中大教育培训机构等，服务对象涵盖了从少儿到白领的教育市场。厦门外图书城目前也在一层引入了BB英语（香港）和厦门友谊国际英语培训两大培训机构，两家经营面积超过1300平方米，除了租金收益外，还给书城聚集了更多人气，带动了与培训课程相关的英语和少儿类图书销售。
着眼未来，培训机构助力书城向文化商城转变。新华文轩开始在书城引入从事中小学课外辅导的机构、素质培训的培训机构入驻，则主要是基于书城未来发展的考虑。“我们认为，未来的书城发展方向是由综合书城向文化商城转变；书店则是由产品销售渠道转型为综合文化服务平台提供商。”新华文轩零售事业部相关负责人介绍道。“对于书城来说，由产品经营向‘产品经营+卖场经营+增值服务’的业务模式创新；由图书产品销售提供主要利润转变为以图书产品为吸客点和销售收入的主要提供者、以非出版物销售业务为主要利润贡献者。而项目成熟后的加盟店拓展和运营，可带来包括加盟费、产品输出和管理输出等方面的利润。通过卖场的整体打造和文化关联业态的丰富，增加了销售和利润来源，优化盈利结构，提高抗风险能力。”该负责人强调，教育机构的入驻，只是其中一个项目的尝试，其主要原因在于基于双方共同的目标客户；书店的主力客户群与培训机构的目标客户高度重合，能够通过这种的方式为客户提供更多价值。“通过对恰当物业的选址租赁及装修改造，实现对社会主流人群的全面覆盖，为目标客户呈现一个纯粹的书店、一个约会交际的场所、一个文化交流的平台。因此，通过引入有意义、有价值，丰富中小学生课外时间的教育培训机构，能实现书店服务的延展。同时，若采用非场地租赁方式进行合作，有共生共荣、共同成长的可能性。”
标准高，严把引进培训机构选择关。大连市新华书店的选择标准是：具备教育品牌影响，曾受到教育机构表彰；有资质，守信用、重合同、诚信度较高；具有一定影响的师资力量和一定范围的学生对象；资源共享，合作营销，带动新华书店的销售。“教育培训机构入驻的标准是双方的，书店选择教育培训机入驻的标准是知名品牌、教育机构师资、信誉度、培训范围等因素，教育培训机入驻对书店物业也有较高的要求，比如通风、采光、地理位置、消防配套等。”合群伟介绍道。目前入驻新知书城的教育培训机构是自主经营，双方各尽其责，经营情况良好。她同时强调，在教育培训市场火爆的今天，不是所有书店都适合培训教育机构做培训学校，其中涉及书店物业条件，经营面积规模、周边业态比例、书店所在地理位置、各地教育培训市场需求等因素。这一点在郑州购书中心就有所体现，据郑州购书中心读者俱乐部经理张晓丽介绍，由于书店位于市中心停车不便，且周边没有社区，以目前的状况，书店要推出培训服务很难实现。尽管该店读者俱乐部的新华培训中心也已设立，但仅作为读者俱乐部的一项服务内容，提供手工、电影赏析、绘本故事讲解等小型活动，为会员提供增值服务。
（来源 ：中国出版传媒商报）
