互动营销早在前几年，就是书店店面营销的最主要抓手之一，如今也 不例外。尤其是各地针对少儿读者的亲子会、阅读会、体验会层出不穷，很多书店专门开辟的针对少儿读者的体验区，更是成为书店最热闹的场所，无形中也带来了 大量的人流、客流。书城+院线、书城+创意城、书城+多元业态等以文化为主体的多元经营模式，已成为目前不少大书城升级改造的方向。这种被某书店人形象称 之为3.5代书城的模式，在经营上已初显成效。山东京广传媒股份有限公司的京广少儿院线，潍州大讲堂以及漫悦美书吧等，是京广书城转型升级的有益尝试，其 少儿院线一场电影推一本好书等文化营销模式，也更易被读者接受。
店面常规营销中的签售、展销、讲座等，仍是书店主抓的营销方向，且通过 商业化模式运营，实现了书城签售收益的最大化。一场看似简单的签售，尤其是书店主动跟出版社沟通的签售活动，从最初的筹备到完成，需要经历出版社、作家、 场地（学校）选择，各项资金预算等一系列环节，耗时费力，投入的成本可能会超过签售所得。在这种情况下，像沈阳市新华书店采用招商与企业深入合作的模式， 来举办签售会，分散了成本，提升了效益，但前提条件是需要做好宣传与引导。展销也是今年不少书店关注的重点。南京大众书局在做展销推介时，每一个展台、每 一本重点图书，店员都会写上推荐语，配合展台主题用POP海报进行宣传；4月23日，由中国出版传媒商报联合全国近千家门店举办的“首届读友读品节”活 动，推荐了208本图书（后增加61种童书），通过书店的码堆、专架展销，配合一系列同期宣传活动，反响强烈。
此外，微信等自媒体营销 的方式，在今年也得到了书店前所未有的关注。青岛出版集团的“青岛微书城”是出版业推出的首家微信书城，其提供的便捷、快速、多样的购买体验，成为青版集 团图书销售的又一重要渠道。类似的山西图书大厦微书城也即将上线。书城公共微信号、员工微信集中宣传等自媒体营销手法的运用，更是每家书店必备营销工具。 自媒体营销扩大了书城的受众面，实现了精准营销。
总之，在2014年书城面临发展“危机”时，实体书店一系列求新求变之举，通过营销模 式、方法的开拓与创新，实体书店营销“柳暗花明又一村”，成为促进店面销售的有效之举。近期，中国出版传媒商报通过对多家实体书店2014年上半年营销活 动的采访与了解，将推出“来自一线门店的上半年营销报告”系列报道，与广大读者分享这些门店上半年的营销创新和下半的营销精彩。感谢受访各大书店营销人员 的大力支持。
大连市新华书店：关注一老一少提升销售
数字：截至2014年6月30日，大连市新 华书店上半年一般图书零售（POS零售）实现码洋2815.74万，比去年同期增加码洋169.37万；多元产品实现销售484.65万元，比去年同期增 加码洋11.18万。其中，少儿类图书同比码洋增长17.74％，文化教育类图书同比码洋增长11％，销售表现突出；文学艺术类图书同比码洋增长7.2％，科学技术类图书同比增长3.67％，处于稳步增长状态；社会科学类图书同比下降5％、音像制品类产品销售同比下降12％。
方 略：2014年初，大连市新华书店确定2014年为发展年。大连市新华书店在发展混合所有制经济模式上进行探索和实践。在确保原有主业经营的前提下，以少年 儿童群体（小手拉大手走进新华书店）和老年人群体（中医文化养生保健体验走进新华书店）为突破口，实现书与生活的互动，逐步构建起包括“新华书店图书大 厦”、“新华书店中心书城”、“新华书店图书城”在内的“三大中心”及500家袖珍实体书店、500家加盟连锁店、数字化新华书店自助多媒体终端和网店， 最终形成线下实体店与线上网店等千余个网点互动互补的发行渠道体系。上半年，结合书店的发展战略，开展了丰富多彩的近150场次的主题系列活动。
与2013年相比，2014年上半年大连市店的营销活动有明显变化。如2014年上半年活动场次比同期增加30％，参与活动人数比同期增加40％。第八期假期实践活动参加人数比同期增加20％，名校名师公益讲座参加人数比同期增加40％。这一成绩的取得来源于创新。
一是活动形式创新。“六一”在图书大厦举办了“我是狼——火龙山大冒险”涂彩游戏活动；节日“小手拉大手”走进书店实践活动；中小学生假期实践活动首次 在第八期开展“中国梦我的梦”大连市中小学生假期诵读中华经典才艺展示活动；读书月开展图书漂流活动、好书共赏“十大热读图书”推荐活动、建城行动“我心 目中的中心书城”作品征集活动等。
二是销售模式创新。2014年上半年，大连市店采取文化惠民营销策略，以营造全民读书氛围，开展走进 校园、走进社区、走进图书馆活动，主动创新销售模式，送书上门，变被动为主动。先后赴少儿图书馆、甘井子图书馆、开发区图书馆、东北财经大学、大连职业技 术学院、虎滩社区、泡崖社区、24中学等地，将图书送到市民、学生身边。
三是经营渠道创新。继2013年与中石油、连锁药店、机场店跨界经营后，2014年又与大连大学附属医院店开展跨界文化合作，400平方米的新华书店医院店于4月底开业。同时便民袖珍实体店由2013年的300余家发展至500家，扩大了经营网点和一般图书的销售。
四是引导服务创新。大连市店各门店在抓好图书销售的同时，推出首问负责制，提升服务质量，加强业务培训考核，熟知所管图书，并以精准的营销方式，向读者 积极引导、热荐图书，也注重服务细节，搜集读者需求，提高导购技巧，如有时候连续几次被问及的热销书，第二天就码堆摆在了最醒目的地方，上面悬挂出推介POP，甚至及时沟通采购人员组织进货，在方便读者的同时，满足个性读者的需求，也极大拉动了店堂销售。图书大厦上半年一般图书销售比同期增长7％。
五是实现微信营销。大连市新华书店从4月正式启动微信营销，创新了营销导向宣传方式。通过微信、微博营销的推广，拉近书店与读者之间的距离，为营销活动增加了一条便捷的宣传平台。
抢鲜：一是举办第九期“远离网吧走进书店明德修身”大连市中学生假期实践活动。大连市店9家门店全部开展“读好书、践美德，争做文明小使者”假期道德实践 活动；举办与名校名师、优秀学子面对面公益讲座活动；开展以践行“社会主义核心价值观”为主题的朗诵、讲故事等才艺展示活动；开展“我心目中的中心书城” 摄影作品有奖征集活动；开展“新华书店杯·我的读书故事”征文活动五项系列主题活动。二是大连市新华书店中心书城开业，同时举办第九届大连图书博览会暨第四届大连读书节。三是继续开展“大连学习讲坛”公益讲座，宣扬国学传统，建立少儿国学讲堂。四是继续与大连市团委开展第二届大连市青少年“我是大连人，我 文明，我读书”主题读书讲学大会四项主题等10项活动。
山东京广传媒股份有限公司：一部电影推一本好书
数字：一般图书销 售情况呈低增长趋势，多元化产品销售持平，其中销售突出和优异的产品为儿童冒险小说、拼插、绘本、传记、旅游、时政、教学辅导类等品种。下滑种类包括本土 儿童文学、儿童动画、养生保健、财务会计类等。品种销售的好坏，主要取决于上游出版的商品是否能满足读者不断变化的需求。
方略：上半年京广书城举办了多场作家签售和讲座，其中配合京广少儿院线、潍州大讲堂讲座等举办的活动，以活动带动营销，像在京广少儿院线里，一部电影推一本好书，效果非常好。
京广书城举办名家面对面活动。如书城邀请作家安意如来店与读者见面，并进入两所高校；在第七届文化艺术展示交易会中，书城邀请漫画家阿桂，并举办cospaly展；京广2014暑期社会实践活动营书城邀请插画家夏吉安与书友见面，现场作画；威海店邀请常新港走进两所小学等系列活动现场效果都非常 好。夏吉安签售成功，也为签售活动提供一个创新案例，活动扩大了出版社及作家的影响力，得到不少会员读者的认可，在“体验”方面下功夫，让书店的活动更加 接地气。
图书的买赠和换购活动。如“阳光姐姐”系列图书买三赠一等，换购活动放在店外，与书店所在的商场活动相结合，书作为商场的换购 商品，加10元就可获得一本好书，方法简单却见实效。
抢鲜：8月2日，京广·读运会的召开将是下半年营销的重点，倡导全民阅读概念，打造书香家庭、书香企 业、书香社区，与当地作协、文联、团市委等机构共同推广，打造企业图书馆，建设智慧型和学习型企业。
新华文轩：“主题”加“体验”抓住客流
数字：上半年新华文轩下属各店一般图书销售略有增长，多元产品的销售增长较好。少儿、文教、文学类图书增长突出；社科、科技类图书销售出现下滑。其中，上半年大量重磅作品上市，是文艺类图书实现大幅度增长的原因；少儿类图书增长的主要原因是新华文轩锁定了0～6岁、6～18岁的儿童、学生群体，着重对少儿 类图书进行打造。特别是今年4月26日～6月2日开展的文轩亲子节营销活动，使得5月份少儿类图书增幅较好。
方略：今年上半年在4月26 日～6月2日期间，新华文轩着重打造了“文轩亲子节”营销活动，和2013年不同的是今年注重的是“主题”和“体验”。“主题”指在几万种少儿图书中，精 选700种最适合少儿阅读的优质图书，按照图书的年龄层次，分为“0～3岁推荐阅读”、“3～6岁推荐阅读”、“6～14岁推荐阅读”、“礼品书”4个主 题推荐，让各年龄段的读者都能最快找到适合自己的图书。“体验”在整个亲子节期间，新华文轩通过与各类培训机构、医疗保健机构等合作开展大量有关儿童青少 年的现场活动。
分析创新取得不错效果的原因，首先是少儿类图书种类多，“主题”推荐陈列，起到了良好的导购作用，能极大方便读者简化找 书过程，带来了很好的销售效果。精选的700个主题品种的销量，占整个文轩亲子节期间少儿类销量的近40%；体验活动能够给新华文轩的顾客带来较高的服务 附加值。此外，大量的顾客参与了文轩亲子节期间的各种体验活动，并给予好评。整个亲子节期间，共收集近8000名顾客的信息进行后期维护。
抢鲜：下半年新华文轩下属各门店将继续锁定0～18岁的儿童青少年群体，以“产品主题推荐”和“活动体验”作为营销重点，为其提供服务。
浙江省慈溪市新华书店：微信营销粉丝聚人气
数字：浙江省慈溪市新华书店上半年门店销售总额2600万元，比去年同期的2350万元增长250万元，增幅10.6%。其中一般图书销售1844万元， 比去年同期的1706万元增长138万元，增幅8.1%；多元产品销售756万元，比去年同期的644万元增长112万元，增幅17.4%。
浙江省慈溪市新华书店表现比较突出的，一般图书方面有（以业务小类对比为例）：儿童文学类销售248万元，增幅9.5%。主要原因是开展了多场儿童文学作家的签售活动、学校开展读书活动时对相关图书推荐和书店的上门流动供应。中国文学类销售166万元，增幅9.7%。主要原因是以《龙族》为代表的魔幻小 说的畅销和“意林小小姐少女果味杂志书纯美小说系列”为代表的青春文学的异军突起。外国文学类销售57万元，增幅25.7%。主要原因是一些儿童适合阅读 的外国文学名著（如《海底两万里》、《王子与贫儿》、《童年》、《格列佛游记》）的畅销。生活用书类销售33万元，增幅为22.8%。主要原因是养生保健 食谱等图书的畅销。多元产品也出现较大增幅，其中益智玩具销售67万元，增幅为25.4%。主要原因是引进了许多新的品种，玩具在读者中的影响也在逐渐扩 大。钟表类销售27万元，增幅为74.5%。主要原因是品种的增加（增加36%）和畅销品种的增多。
呈现下滑趋势的主要产品类别有：小 学文教销售185万元，减少幅度为5.2%。主要原因是学校对纸质教辅使用的减少，作业布置更多地通过网上而不是写在作业本上。初中文教销售122万元， 减少幅度为1.7%。主要原因是初中学生人数的下降。高中文教销售126万元，减少幅度为8%。主要原因是高中学生人数的下降。少儿百科销售23万元，减 少幅度为2.4%。主要原因是缺少畅销品种。
方略：上半年的重要营销，店外有作家签名售书、流动供应、书券IC卡的营销。
店内主要是通过组织活动吸引人气。与2013年相比，书券IC卡的营销更系统全面。一方面是通过分工包干的方式，专人负责原先购买过的单位的联系落实， 另一方面是动员全员开发新的客户，并制定了相应的奖励制度。上半年共营销书券IC卡240万元，比去年同期增加38%。此外，微信营销效果显著。2013 年该店开始微信营销，今年上半年粉丝总数超过了3000人，目前还在迅速增加中。微信有了固定的客户群，书店通过定期发送新书消息和活动消息开展营销，效 果十分明显。如在六一儿童节、端午节开展微信有奖活动吸引读者，客流量明显增加，与去年端午相比卖场销售增长46%。
抢鲜：微信营销。微信营销已经尝到了甜头，下半年要继续耕耘，多方“炒”作，不使读者有冷落感。一方面，多举措扩大粉丝队伍；另一方面，设计微信活动吸引更多的读者来参与，如抢书抽奖、购书优惠等。
高中教辅营销。针对此几乎被其他渠道占领的薄弱点市场，利用政府部门推出“推荐目录”，并要求必须在“推荐目录”中选用，必须由新华书店负责发行的机遇，通过多种形式服务于学校和学生，重新占领市场。
（来源：中国出版传媒商报）
