1.谈判的开始，版权经理就要明白准确地向对方表达请求。对方会很快回复。这样做给接下来的谈判开了一个好头：纵使版权已经售出，也为下次合作打下一个较好的基础。 当外方态度强硬或不作回应，而版权经理又必须以合理的价格引进时，要获得“心仪已久”的外版图书，千万不能气馁；一定要真挚地表达我们的要求与理由，不难获得外方友好的回应。
2.谈判的参与者包括所有对交易的达成有决定权的人。在涉及价格时，外方会坚持原则，甚至会锱铢必较。降低了预付款，就希望国内出版社担税；分期付款，就希望抬高版税率。如果版权经理既希望将预付款降低到合理限度内，又要对方合理担税，就要用数据与事实说明谈判条件的合理性。因文化差异及谈判风格差异，简单的说明，有时可能会不奏效，版权经理就要详细解释，如市场状况、成本与出版时机。在表达上，要注意措辞严谨，逻辑一致，有理有据，评价适当而友好。另外，切忌对等原则，如对方不让步，版权经理就不让步，或者等对方主动开价，版权经理再还价；或者认为己方在某方面让步，对方就应该做出相应地让步，这种做法都是不可取的。较好的作法是，在双方之间找到合理准则，提出对双方都有益的方案。
上面的谈判技巧，不适用于我国港台图书版权贸易。港台图书的版权贸易，常会出现多家出版社竞价，谈判上，除了关注版税外，还有营销与设计方案上的比较。能否成功引进版权，最重要的是对谈判时机的判断，决定成功引进的时机就是对方的“决定时刻”。对方做决定也许是仓促的，也许是没有太多准备的，但版权经理在与对方表达希望获得版权的同时，就要充分考虑到对方潜在的需求，如营销要求、版税要求、设计要求等。若都能及时地给予合理又恰当的回答，那么，就可以考虑准备合约了。
我国港台地区出版社通常都很礼貌守信。然而，有时因某些信誉不好的出版社影响了港台出版社与大陆出版社的合作程度；有时对方在谈判中会提出较为苛刻的要求，甚至会“出尔反尔”，这也是版权经理在谈判时需要有心理准备的。
3.谈判离不开沟通，沟通方式决定了合作程度；沟通越好，合作越顺畅、愉快。良好的沟通要情绪积极而稳定，设身处地为对方着想，有的人需要倾听与理解，有的人更需要认可和关心，有的人哪怕是一点强制手段都怒不可遏。与联系国内作者相比，国际版权贸易的联络时间漫长。如果一味强调一方观点，显然不会增进沟通，有时会适得其反。比较好的做法是综合考虑对方的顾虑和要求，使对方知道要约方就双方的利益已经做了充分的考虑、给予了合理的安排，并把图书情况与市场情况作一个较为客观的描述，向对方提供即将或正在实施的方案。
在沟通中，一定要理性而积极地与对方解释或交流。面对对方的排斥情绪，除了进一步解释与交流外，还可以设计对双方更加有利的方案，使合作向纵深发展。记住，每一次沟通都是改进合作、增进双方理解的机会。
（来源：中国出版传媒商报）
